Банкам предлагают новое оружие борьбы с невозвратами. // Таисия Мартынова. "Банковское обозрение", №3, март 2005 г. Объем кредитования физлиц в России уже превысил 10 млрд долларов. Около 1 млрд из них банки-кредиторы никогда не вернут - примерно таков объем невозвратов. Точнее, по разным причинам не смогут вернуть сами. Зато проблемными кредитами могут заняться профессионалы - коллекторы, сборщики долгов. В перспективе, вместе с обещанным экспертами троекратным ростом потребительского кредитования, а также ростом невозвратов, коллекторский бизнес может рассчитывать на рынок более чем в 3 млрд долларов.

Дело на миллиард

Оказаться в числе «плохих» заемщиков банка очень просто. Люди, бывает, неожиданно теряют работу, несут непредвиденные крупные расходы, и все это на фоне того, что семья платит не по одному, а по двум или трем кредитам, - круг потенциальных неплательщиков резко увеличивается. Логично предположить, что с ожидаемым трехкратным ростом объемов кредитования физлиц в ближайшие 2-3 года (с 10 до 30 млрд долларов) пропорционально вырастут и размеры «кредитного кладбища». Безвременно хоронить миллиард, а тем более 3 млрд долларов - для банков слишком расточительно даже при нынешних грабительских ставках. В этой нише обязательно должен был появиться персонаж, который предложит банкам способ решения проблемы. И он появился.

В прошлом году о своем выходе на рынок просроченных банковских кредитов объявили сразу две компании: Финансовое агентство по сбору платежей (ФАСП) и Sequoia Credit Consolidation («Секвойя»).На долгах как на дрожжахБезусловно, бизнес на долгах существовал в России и раньше. Но его технологии никак не могли устроить банки. При реальной эффективной ставке по кредиту 30% банку во всех смыслах дешевле было списать 10%, то есть треть ставки, на убытки, чем обращаться в юридическую компанию, которая потребует аванс 25% от своего гонорара. Услуги компании, в свою очередь, обойдутся банку в четверть от сумм, предъявленных к взысканию. Нехитрые расчеты показывают, что за портфель просроченных кредитов в миллион рублей банк должен сразу при заключении договора и до начала любых действий заплатить более 60 тыс. рублей. А реальная доля взысканий по незначительным суммам стремится к нулю. Юридические компании предпочитают работать с крупными долгами юрлиц, как правило, в судебном порядке и проявляют незаурядное мастерство на исполнительной стадии судопроизводства, когда нужно найти активы должника, продать и получить деньги. Возиться с долгами частных потребителей банковских услуг по 300-500 долларов им нет никакого резона.

Коллекторские агентства, собирающие небольшие по объему потребительские долги, во всем мире действуют по принципиально другой технологии. И пионеры коллекторского дела в России, по их собственным словам, тщательно изучили опыт США, Западной и особенно Восточной Европы, в частности Польши, а также рынок Индии.

Обе компании, ФАСП и «Секвойя», обрисовали по просьбе «БО» примерно одинаковый порядок действий. Коллекторское агентство заключает с банком договор, по которому банк передает агентству на взыскание портфель проблемных кредитов физлиц. За свои услуги агентства берут от 25 до 60-70% от реально взысканных сумм и только после взыскания. Это очень важный момент: ведь все остальные юридические компании требуют аванс. В то время как начиная работать с настоящим коллекторским агентством банк не несет никаких издержек, кроме «морально-волевых», - принимая услуги коллекторов, банк «раскрывается», дает возможность судить о реальном количестве просроченных кредитов и качестве работы риск-менеджмента. Так что коллекторам придется преодолеть довольно серьезный психологический барьер.

Но сборщики долгов указывают на серьезные преимущества, которые получает банк, обращаясь к услугам профессионалов. Банк дистанцируется от неприятного процесса выяснения отношений с клиентом. В глазах клиента банк остается организацией, которая дает деньги, а не выколачивает долги. Заместитель генерального директора Sequoia Credit Consolidation Алексей Козырев сформулировал резоны банка по передаче долгов таким образом: «Прежде всего работа с агентством выгодна банку экономически. Банк существенно снижает и имиджевые риски, связанные с процессом взыскания задолженности, так как всю работу с должником ведет не банк, а агентство. После взыскания проблемной задолженности должник, как правило, перестает быть интересным банку как клиент. Отдав плохие долги агентству, банк имеет возможность сконцентрироваться на профилактике просрочки и на работе с должниками, которые еще интересуют банк в качестве добросовестных заемщиков». Иными словами, отвадить от банка жуликов и не испортить отношения с людьми, случайно попавшими в плохую ситуацию.

Банкам придется учитывать и сугубо экономические аргументы, которые всегда возникают при размышлении об аутсорсинге той или иной услуги. Как сказал генеральный директор ФАСП Олег Морозов, в зависимости от кредитного продукта до 10-20% должников банка не смогут или не захотят погашать кредит. И тогда банк должен либо делать довольно значительные инвестиции в специальное программное обеспечение, поиск, обучение, найм персонала, либо обратиться к услугам внешнего агентства».

Еще более привлекательным вариантом для банка может стать не заключение агентского договора, а продажа долга с дисконтом, что означает снятие долга с баланса и влечет за собой оптимизацию резервирования и налогообложения. Сегодня российские коллекторские агентства не оказывают таких услуг, но «Секвойя», по словам заместителя гендиректора Алексея Козырева, ведет работу над технологией покупки долга с дисконтом. Агентству необходима методика оценки и дисконтирования долга, а для того, чтобы выработать такую методику, следует накопить достаточную статистику сотрудничества с банками. «В международной практике, - говорит А. Козырев, - коллекторские компании активно практикуют покупку долгов. Размер дисконта может варьироваться в достаточно широких границах: от 50 до 97% от суммы основного долга».Банки делятся самым плохимПрактически при каждом банке существует собственное подразделение, занимающееся взысканием долгов. Обычно банк работает по системе soft collection, держа марку «хорошего полицейского». Как сказал генеральный директор ФАСП Олег Морозов, в мировой практике банк старается сохранить клиента, если он задерживает платежи по кредиту до 60 дней. Все это время общение с должником происходит в «маркетинговой упаковке», служащие банка демонстрируют рафинированную вежливость. А вот по прошествии 2 месяцев банк может решить, что такой клиент ему не нужен и передает долг коллекторам, которые практикуют hard (late) collection и по сравнению с банком выглядят «плохими полицейскими».

В российской практике, которая пока совсем невелика и насчитывает не более полугода, банки передают в агентства очень разнородные по качеству портфели. По словам

О. Морозова, маленький банк может отдать в агентство долг с одним днем просрочки, желая освободиться от непрофильной работы. Такие банки считают, что дело кредитной организации - выдавать кредиты, а собирать долги должны профессионалы в своей области. Кстати, чем «моложе» долг, тем проще его вернуть и тем дешевле обойдутся банку услуги коллектора. По данным ФАСП, каждый день бездействия уменьшает вероятность взыскания в среднем на 0,7%. По старым долгам, с просрочкой в районе года, шансы минимальны, а размер комиссионных, наоборот, самый большой, до 60-70% от взысканного.

У российских банкиров свой взгляд на принципы фильтрации просроченных кредитов и перспективы коллекторского бизнеса вообще. Начальник управления маркетинга департамента по работе с частными клиентами Росбанка Дмитрий Бенийчук изложил свое мнение: «У нас в стране еще не сложилась культура по выплате кредитов. Граждане могут уехать в отпуск и забыть выплатить банку проценты по кредиту, но, вернувшись из отпуска, они добросовестно выплачивают и проценты, и пени. Отдавать агентству работу с данной категорией заемщиков нецелесообразно. Таким образом, не удастся полностью избавиться от работы с заемщиками и затрат на персонал».

По мнению Д. Бенийчука, сегодня успех отдельного бизнеса по сбору долгов (в части сбора долгов именно по потребкредитам) неочевиден.

Возможно, сталкиваясь с такими настроениями в процессе переговоров и поиска клиентов, коллекторы рассчитывают, что рынок раскачают банки с иностранным участием, которые, работая на западных рынках, привыкли к такому сервису и умеют им пользоваться.Отдать по-хорошемуОсобый интерес вызывает вопрос: что такого делают коллекторы с должниками, чего не может сделать банк? И «Секвойя», и ФАСП согласны с тем, что методы агентств практически аналогичны методам банков. Эти методы, говорит Санал Ушанов, старший менеджер консалтинговой коомпании Accenture, вырабатывались столетиями. Еще в средневековой Венеции рядом с человеком, не заплатившим в срок, появлялся «призрак» в хорошо всем известной желтой одежде. Этот «призрак» сопровождал неплательщика с утра до вечера, и всему городу было ясно, кто перед ними.

Методика современных коллекторов причудливым образом сочетает высокие технологии, специальное программное обеспечение и проверенные средневековые способы давления на личность. Еще до появления «клиентоориентированных» коллекторских агентств, когда с должниками работали только спецподразделения некоторых банков, по рынку ходили слухи о крепких парнях, которые сначала приезжали к должнику для задушевной беседы. Если агенты не находили взаимопонимания, то в подъезде должника, якобы, появлялись объявления крупными буквами, которые оповещали соседей неплательщика о его моральном облике. Потом следовали визиты на работу. А также постоянные звонки, «последние китайские предупреждения»…

На самом деле коллекторский бизнес не имеет ничего общего с криминалом. Максимум, что грозит неплательщику, - суд, обращение взыскания на имущество. Должника никто не пытает, не похищает детей, не назначает встреч на пустыре в полночь. Но даже тот факт, что вежливые банкиры перестали звонить, зато на горизонте появились более решительные, в том числе и в выражениях, парни из непонятного агентства, многих пугает и заставляет искать деньги для погашения долга.

Руководители коллекторских агентств отмечают при этом, что большую роль играет опыт сотрудников, которые непосредственно имеют дело с должниками. Алексей Козырев («Секвойя») говорит, что в компании работают люди с большим опытом взыскания просроченной задолженности, в прошлом сотрудники соответствующих подразделений коммерческих банков, юристы, психологи, выходцы из силовых ведомств. Олег Морозов (ФАСП) тоже отмечает, что самое важное после юридического образования - опыт переговорщика, то, что называется знанием людей.

Причем агентства вовсе не ставят своей целью в буквальном смысле слова вынуть душу из должника. В России пока нет законодательства о коллекторском бизнесе, и многие особенности этого дела ничем не регламентированы, кроме практики, сложившейся за рубежом. По словам Олега Морозова, иностранные банки, заключая договор с агентством, часто настаивают, чтобы соблюдались именно человеколюбивые иностранные нормы, согласно которым нельзя звонить человеку домой и приходить к нему после шести или десяти часов вечера. Нельзя донимать должника на работе, если работодатель считает, что это снижает производительность труда. Есть ряд других ограничений, и агентства четко придерживаются условий, выставленных банками. А «Секвойя» даже приняла внутренний Кодекс коллектора, многие положения которого соотносятся с законом США, защищающим права банков и их должников от действий недобросовестных коллекторов.Скоринг долговЕсли все психологические уловки не помогли, равно как и знание человеческой природы, коллектор должен признать свое поражение. Конечно, по настоянию банка агентство может и будет судиться, потом взыскивать долг с помощью службы судебных приставов. Но такие разбирательства будут продолжаться и год, и два по каждому делу. А вероятность реального взыскания чрезвычайно невелика. Перспектива судебных разбирательств вообще теряет смысл, если учесть, что средняя сумма иска будет колебаться в пределах 100-500 долларов, редко превышая планку 1000 долларов, потому что самые крупные суммы кредитов, на покупку автомобилей и жилья, защищены залогом. Взыскивать через суд большое количество мелких сумм просто экономически нерентабельно. По опыту ФАСП, например, 90% случаев погашения долгов потребительского кредитования происходит именно в досудебном порядке. И это норма для коллекторов.

Самое интересное в работе агентства - методы, которые не имеют отношения к психологии и давлению на совесть. Коллекторы говорят о них довольно неохотно. Например, в «Секвойе» сообщили «БО», что «агентство создано в партнерстве с западными специалистами в этой области, и мы воспользовались их наработками (в США подобные агентства работают уже более 30 лет). Конечно же, у нас есть и свои know-how, о которых не хотелось бы сейчас говорить».

В компании ФАСП были более откровенны и рассказали, какова роль специального программного обеспечения в коллекторском бизнесе. Гендиректор ФАСП Олег Морозов называет коллекторское агентство «фабрикой по переработке долгов». Специальное ПО позволяет поставить процесс переработки на поток. Электронные мозги помогают работникам агентства делать быстро большое количество правильных своевременных действий, на которые без программы понадобилось бы в 3-4 раза больше времени.

Для начала ПО оценивает все поступающие дела по вероятности взыскания. Это тот же скоринг, только не потенциального заемщика, а реального должника. По результатам оценки программа выстраивает дела в порядке убывания вероятности взыскания и выдает сотруднику готовые шаблоны писем, напоминание о звонках или визитах конкретным лицам. Вроде бы ничего особенного, но в обычных юридических компаниях юристам порой приходится держать в голове или записной книжке обстоятельства и сроки 200 и более дел на одного человека. Нужен особый талант, большая работоспособность и просто везение, чтобы правильно определить именно очередность своих действий. Скорость в данном случае означает оборот и экономическую эффективность агентства. С увеличением собственного материала для статистической обработки у агентства будет возрастать точность рекомендаций, которые система посылает оператору. То есть в агентстве происходит такая же обкатка скоринга, которая бывает в банках в первые 1,5-2 года после начала кредитования и работы с широким кругом заемщиков.Бизнес без границОценить объем коллекторского рынка в России на сегодняшний день довольно сложно, потому что нет корректной статистики объема просроченной задолженности по потребительским кредитам, а сами агентства пока работают на рынке меньше года и еще не набрали свою статистику. Но по некоторым оценкам сегодня рынок экспресс-кредитования в магазинах уже приблизился к уровню в 2 млрд долларов, а в целом кредитование физлиц превысило 10 млрд долларов. Долю невозвратов банки показывают в пределах 0,2-5%, хотя независимые аналитики говорят о 8-20% просроченной задолженности. Косвенно в пользу независимой версии свидетельствует тот факт, что Сбербанк, самый консервативный и дотошный кредитор, требующий у заемщика кучу справок и поручителей, ввел комиссию за выдачу кредита в размере 1,5-3%.

Поскольку перед нами не стоит задача вычислить какие-то абсолютные значения, верные для коллекторского рынка, то остановимся на средней доле невозвратов 10%. От 10-миллиардного рынка кредитования физлиц потенциальным сырьем для коллекторов станет портфель плохих кредитов на сумму 1 млрд. Собственной статистики по взысканиям российские коллекторские агентства еще не наработали по причине небольшого стажа. Но мировая практика говорит о том, что собрать можно до 80% просроченной задолженности. Категорическими, злостными неплательщиками (мошенниками) являются не более 10-15% должников, задерживающих выплаты. Значит, если российские коллекторы будут хорошо работать, как по привлечению банков на обслуживание, так и с должниками, у них есть шанс собрать около 800 млн долларов. И получить в качестве вознаграждения законные 200-500 млн.

С прогнозируемым увеличением объемов потребительского кредитования втрое в течение ближайших 2-3 лет (а именно такими темпами сейчас растет этот бизнес), потенциальный объем коллекторского рынка вырастет до 3 млрд долларов, а вознаграждение сборщиков долгов - до 0,5-1,5 млрд. Указанные расчеты вовсе не являются попыткой посчитать деньги в чужом кармане, тем более еще не заработанные. Эта занимательная арифметика позволяет оценить масштабы нового зарождающегося бизнеса, обслуживающего банки. Можно предположить, что развитие этого бизнеса будет иметь и некоторый социальный эффект.

Коллекторский бизнес заявил о себе своевременно. Раньше он никому не был нужен, так как банки еще не почувствовали конвейер плохих долгов, а ставки с лихвой покрывали убытки по невозвратам. Теперь же, по прошествии 1,5-2 лет, нарастающий уровень конкуренции заставляет снижать ставки, и становятся ясны реальные масштабы невозвратов. Пришло время оптимизировать расходы банка на организацию потребительского кредитования и возможность взыскания сумм, которые раньше банк не глядя списывал в убытки, будет играть в пользу снижения процентных ставок и комиссионных, которыми банк тоже страхуется от невозврата.

Особый оптимизм коллекторы испытывают в связи с тем, что потенциальный рост их бизнеса не ограничивается ростом банковского потребительского кредитования. Во-первых, в мировой практике коллекторские агентства работают не только с банками, но с любыми рынками, предоставляющими товары и услуги в кредит широкому кругу потребителей: со страховыми, телекоммуникационными компаниями, коммунальными службами. Потенциал рынка в таком масштабе измерить вообще очень сложно - он огромен.

Во-вторых, опыт США, где потребительское кредитование, а вместе с ним и коллекторский бизнес, существуют уже 40 лет, коллекторские компании продолжают стремительно расти, выходят на биржи, котируются на рынке ценных бумаг. Всего в США работает несколько тысяч компаний по сбору долгов, хотя крупных национальных брэндов - не более пяти. Это дает основания полагать, что и в России количество участников рынка будет увеличиваться. И в ближайшее время места хватит всем.

< Предыдущая		Следующая >