Известный банкир и фактически создатель рынка коллекторских услуг в России, основатель «Секвойи» и «Фосборна» Евгений БЕРНШТАМ в минувшем году окончательно расстался с банковской сферой, но продолжает заниматься кредитованием - как физлиц, так и предпринимателей - в рамках собственных финансовых сервисов, не имеющих аналогов в РФ. О том, как развиваются новые бизнесы, и каковы перспективы российского рынка финансовых услуг, Бернштам рассказал в интервью «Банковскому обозрению».

- Евгений Семенович, в течение последних полутора лет вы запустили три новых проекта. Чем объясняется такая завидная активность во время кризиса?

- Собственно в кризис был запущен только один из проектов - система подарочных мультикарт «БУМ». «Домашние деньги» - это компания, которая заработала до кризиса, а «Финотдел» - уже в конце 2009 года, когда наиболее острая фаза была пройдена. Впрочем, подготовка этого проекта шла целый год, поэтому можно сказать и так - что во время кризиса…

Но суть в том, что направление моих бизнесов идет против общего течения, и кризис сказался только на одном из них - на брокерском, но это объективные законы рынка. Роль посредников увеличивается, когда объемы кредитования растут и число выдаваемых кредитов по всем направлениям слишком велико для того, чтобы банки с этим справлялись сами. Тогда и нужен брокер, способный обеспечить качественный сервис для клиента. А если рынок сужается - а сейчас некоторые сегменты рынка почти полностью свернулись, - то значимость брокера как посредника резко уменьшается. Поэтому по данному направлению у нас идет очень глубокая реструктуризация. Остальные же проекты развиваются, и развиваются достаточно успешно. И говорить о том, что кризис повлиял на эти бизнесы, особенно по сравнению с другими отраслями, в данном случае не приходится. Все происходит по законам рынка. Так как рынок имеет поступательное движения по кругам экономического цикла, то после кризиса наступает оживление и рост, это закон жанра. И мы, к счастью, к подъему экономики готовы по всем видам бизнеса.

- Пример Олега Тинькова, прежде не имевшего никакого отношения к финансам, показывает, что в банковской сфере не все еще ниши заняты. Вы же, имея огромный опыт работы в ведущих кредитных учреждениях, сосредоточились на развитии экзотических для России финансовых сервисов. Почему?

- Я бы так не сказал, это не экзотические сервисы - это просто разные бизнес-модели. Тот же Олег Тиньков развивает свой банк по модели, которая раньше не была на вооружении у других финансовых структур. То же самое можно сказать и о компании «Домашние деньги»: это уникальная для России модель, но на Западе она очень хорошо апробирована. В Великобритании, например, с 1880 года работает аналогичная компания Provident. «Дочки» этой компании работают в Восточной Европе, но у них не получился бизнес в России. Он не получился, как мне кажется, по субъективным причинам - их две. Во-первых, они без учета специфики страны начали внедрять свои технологии, базируясь на успешных для Восточной Европы методах и принципах. А во-вторых, среди топ-менеджеров не было ни одного российского специалиста и руководителя.

А наш проект состоявшийся - уже можно сказать об этом, потому что ему более двух лет, мы работаем сегодня в шести регионах страны, до конца полугодия откроем представительства еще в девяти регионах, и все наши показатели растут в геометрической прогрессии.

- То есть «Домашние деньги» - пока ваш самый успешный проект?

- Для того чтобы создать хороший операционный бизнес, особенно в области финансового ритейла, нужно пять-шесть лет. Сегодня можно сказать, что из всех направлений только «Секвойю» можно считать глубоко сложившимся бизнесом - об этом говорят все его показатели. А остальные бизнесы пока находятся на этапе стартапа. Какие-то - на начальной стадии, какие-то - на конечной, но все-таки это еще стартапы.

- В «Домашние деньги» обращаются в основном клиенты, для которых обычные потребительские кредиты или кредитные карты недоступны. То есть это заемщики высокой категории риска. Каков у вас сейчас уровень просрочки?

- Уровень просрочки - интересная цифра, потому что она лежит не только в экономической области, но и в психологической. Вы знаете, наверное, нашу бизнес-модель: у компании нет ни отделений, ни офисов, менеджеры выдают займы, непосредственно контактируя с заемщиком на его территории, то есть на дому, и надо сказать следующее: уровень просрочки в Москве намного выше, чем в регионах. Если уровень просрочки в Москве около 15-16%, то в регионах - от нуля до 2%. Это объясняется чисто психологической компонентой и никакого отношения к экономике не имеет. В регионах люди менее мобильны и подвижны, и если они открывают перед представителем организации свою квартиру, свою крепость, то они будут более ответственно относиться к возврату денег, потому что им немаловажно мнение о них соседей, коллег по работе, друзей и близких. В Москве же вы сегодня живете на одной квартире, затем переехали на другую, а там хоть трава не расти, и это накладывает достаточно большой отпечаток.

- Для классического ритейла 15-16% - это очень много…

- Для классического ритейла это достаточно большая цифра, но для нас она приемлема, потому что у нас в бизнес-плане заложено 16,8% на риск. Но мы стремимся ее уменьшать и минимизировать, постоянно модернизируя нашу систему скоринга и нашу систему верификации клиента. Если классическая британская модель этого бизнеса вообще не предполагает никакого скоринга относительно заемщика, то мы изначально это делали, обращались в бюро кредитных историй, обращались к базам данных, которые содержат информацию о заемщике с точки зрения его платежеспособности, его отношений с законом, и все это мы постоянно усиливаем и улучшаем. Мы даже ввели некоторые новые этапы верификации клиента, которые помогают улучшить качество выдаваемого портфеля.

- Расскажите о компании «Финотдел». Проект запущен, работает?

- Да, проект запущен, работает второй месяц. Сейчас начнется его информационная «раскрутка» - наша задача в том, чтобы об этой компании узнали как можно больше предпринимателей, особенно молодых и начинающих.

По большому счету, микрофинансовая организация «Финотдел» представляет собой структуру, которая помимо экономических решает еще и большую социальную задачу. Социальная задача заключается в том, чтобы дать возможность вырасти в стране среднему классу. Эта задача до сих пор не решена, хотя от этого напрямую зависит рост экономики в целом. Каким образом это делается? Мы даем предпринимателям возможность развития бизнеса, выдавая займы на таких условиях, на которых получить кредит в банке или трудно, или даже невозможно. В этом, кстати, наше конкурентное преимущество, без которого мы бы не выжили.

- В чем оно заключается?

- В первую очередь, в уровне обеспечения займа. Мы оцениваем бизнес, но не требуем абсолютного обеспечения. Да, мы закладываем некий риск на невозврат - он у нас заложен на уровне 7-10% в зависимости от продукта, - но тем самым мы поощряем предприятие на получение займа у нас. Представьте, в каком банке могут получить в сегодняшних условиях деньги представители малого бизнеса, у которых даже нет своей финансовой дирекции, и вся бухгалтерия ведется в черной тетрадке, разлинованной клеточками?! И если до событий двухлетней давности банки принимали «серую» отчетность без обеспечения бизнеса и составления некого проекта для выдачи кредита, то сегодня это почти нигде не встречается. Мы же эту черную тетрадь принимаем, плюс у нас не требуется абсолютное обеспечение в форме залога - мы мониторим текущее состояние бизнеса. При этом наши клиенты - это в основном предприятия в сфере торговли, услуг и мелкого производства, то есть те, кто не очень интересен банкам.

- Такой мониторинг, о котором вы говорите, требует дополнительных издержек. А риски все равно остаются высокими.

- Да, требует. Издержки выше. И риски высокие. Поэтому все это учитывается в ставке. Но могу заверить, что предпринимателя сегодня ставка почти не интересует, его интересуют деньги. Мы проводили множество опросов среди мелких предприятий, занимающихся, например, производством оконных рам, или представителей сферы торговли, которые держат два-три магазинчика. У них логика совершенно другая, чем у сотрудников финансовых организаций! Как считают сотрудники финансовых организаций? Они считают в годовых процентах. А как считает предприниматель? Он берет деньги на два месяца, платит за эти два месяца 12%, но зарабатывает 20%. Годовая ставка для него не актуальна.

- А каков источник фондирования «Финотдела» и «Домашних денег»?

- В основном это собственные средства акционеров. Однако во всем мире микрофинансовые организации - это публичные компании, поэтому в конечном счете наша цель - привлечение денег через свободное обращение акций.

- То есть в будущем следует ожидать IPO?

- Да, но никак не в ближайшем будущем…

- Объединение всех проектов в «Адела Холдинг» как-то связано с необходимостью привлечения финансирования таким путем?

- Нет, в компанию «Адела» мы объединили принадлежащие мне и моим партнерам активы - это вроде управляющей компании. Но, кстати, хотел бы заметить, что входящие в холдинг компании между собой взаимодействуют исключительно на рыночных условиях. Например, «Секвойя», работая по агентскому соглашению с «Домашними деньгами», выстраивает отношения точно так же, как и с любыми другими финансовыми организациями, никаких привилегий.

- Расскажите, как чувствовали себя в кризис ваши более старые проекты - «Секвойя» и «Фосборн». Для коллекторского агентства, вероятно, это был период расцвета?

- Применение слова «расцвет» к коллекторскому бизнесу - это чисто обывательский подход. Ведь кризис затронул платежеспособность населения, она резко уменьшилась в связи с потерей работы и другими какими-то сложностями, поэтому снизилась и доходность, или, назовем так, оборачиваемость коллекторского бизнеса. За 2009 год величина среднего собираемого чека упала на 30%. «Секвойя» - это очень успешный проект, который по итогам 2009 года показал, не буду скромничать, выдающиеся результаты. Мерилом является то, что акционеры (в числе которых Goldman Sachs. - прим. «БО») очень довольны. Но это связано прежде всего с эффективностью менеджмента, а не с ситуацией на рынке. Ситуация на рынке - подчеркиваю, не в глазах обывателей, в глазах профессионалов - была достаточно тяжелая, она такой и продолжает оставаться сегодня. Конкуренция на этом рынке растет, в связи с приходом новых игроков цены на покупаемые портфели тоже растут, и все это сказывается на себестоимости. Мы это ощутили во второй половине 2009 года.

Как резюме. Компанией «Секвойя» мы очень довольны. Перспективы у этой компании достаточно безоблачные, и остается ее только развивать и двигать дальше. Выход из бизнеса нами запланирован года через два-три - или в виде поиска «стратега», или опять же выхода на биржу. На Западе ведущие коллекторские агентства - публичные компании.

- А что с «Фосборном»?

- В «Фосборн Хоум» идет глубокая реструктуризация. Мы уже говорили о брокеридже с точки зрения его сужения и расширения. В сентябре 2008 года в компании работали 350 человек, их число сократилось до 29 на момент нашей с вами беседы. Мы закрыли все филиалы, и сейчас задача - сохранить наши конкурентные преимущества: узнаваемый и положительно воспринимаемый на рынке бренд, совершенную IT-систему (по итогам 2008 года она была признана Microsoft лучшей в России) и команду опытнейших, прошедших огонь, воду и медные трубы брокеров.

Сегодня мы на пороге входа в новые сегменты розничного рынка, а также развиваем очень сильно сегмент работы с малым и средним бизнесом. Здесь изюминка в том, что мы работаем не просто как организаторы финансирования - мы еще стараемся работать как внешняя финансовая дирекция потенциального заемщика, так как зачастую люди, способные написать бизнес-план, составить модели и подготовить все, что необходимо для получения финансирования, на предприятиях малого бизнеса отсутствуют. Поэтому мы пошли в эту нишу.

- Я так понимаю, сейчас основная задача «Фосборн» - дождаться возобновления кредитования в прежних, докризисных масштабах?

- Не совсем. Ведь даже если, например, ипотека и будет восстановлена, она будет восстановлена уже в совершенно другом качественном состоянии. Она и сегодня есть, но этот рынок мизерный. Сегодня банки принимают только кристально чистых клиентов, у которых есть справка 2-НДФЛ и другие подтверждения их способности оплатить очень высокий первоначальный взнос. Не все клиенты, которые приходили в банки до кризиса, имели такую возможность. Для этой категории населения возможность приобрести в ипотеку жилье катастрофически мала. Будет ли это изменено… Нет, не будет, по всей видимости, каждый банк устанавливает свои принципы, но тем не менее работа без первоначального взноса не предвидится в веки вечные - это мое мнение как эксперта.

Поэтому говорить о том, что по мере восстановления рынка восстановятся и те методы и принципы работы с клиентами, которые были у банков в докризисной ситуации, ни в коей мере не приходится. Кризис - он на то и кризис, чтобы научить всех бережно обращаться как со своими активами, так и с пассивами. Поэтому мы ищем новые механизмы взаимодействия и новые изюминки, которые очень сильно пригодятся во время следующего витка роста.

- Летом вы заинтриговали сообщением о том, что ведете работу над сервисом, аналогичным британскому Zopa, так называемой пиринговой кредитной сетью. В каком состоянии сейчас этот проект?

- Работу над ним мы приостановили. У нас полностью разработаны бизнес-модель и бизнес-план, но мы пока находимся в поиске партнера среди интернет-компаний. В ближайшее время объявим тендер. Там очень много онлайновой работы, а это не наш профиль. Как раз сегодня утром я разговаривал с руководителем одной из интернет-компаний, который самостоятельно, безо всякой связи с нами рассматривал эту идею.

Этот бизнес выходит на самоокупаемость и прибыльность при больших объемах. И так как в России законодательство по обмену финансами между физическими лицами отличается от того, что существует на Западе, то добиться этих больших объемов достаточно сложно. Но если будет найдена изюминка в системе маркетинга, которая обеспечит привлечение пассивов в этот бизнес, то ему приготовлено достаточно уверенное будущее. Впрочем, для этого есть очень много предпосылок как «за», так и «против», поэтому мы ищем себе партнера. Одни мы в этот бизнес не пойдем.

- Теоретически такая успешно работающая сеть может обеспечивать заемщиков достаточно дешевыми кредитами?

- Только теоретически. На деле ставки все равно будут рыночными. Если сегодня проценты по депозитам в банках 10-12%, то естественно, что человек, размещающий свои деньги в системе типа Zopa, захочет получить доходность никак не меньше этой. Более того, за свои риски он хочет иметь дополнительную премию - следовательно, это будет уровень 20-25%. С другой стороны, кто будет пользователем такой системы? Тот, кто не имеет возможности брать займы в банках.

- Такого рода сервис пытались развивать Webmoney, но, кажется, без особого успеха. Вы уже анализировали их опыт?

- Мы анализировали опыт всех. Я думаю, они просто опередили свое время.

- В заключение скажите о своем видении текущей ситуации в экономике в целом. Ведь вы имеете возможность смотреть с разных сторон - как коллектор, кредитный брокер и собственно кредитор. Действительно ли в экономике сейчас наступает оживление?

- Я никогда не считал себя макро­экономистом. Поэтому отвечу словами из известной интермедии: «Я засыпаю с уверенностью в завтрашнем дне». Я бы не развивал все эти бизнесы, если бы не был уверен в развитии экономики в целом.

Досье

Евгений Бернштам родился 1 ноября 1957 года в г. Майкоп Краснодарского края, окончил экономический факультет Дагестанского государственного университета, аспирантуру МГУ им. Ломоносова.

В 1985-1991 годах - доцент Дагестанского сельскохозяйственного института. В 1992-1993 годах - учредитель и генеральный директор Международного института бизнеса «Экопол», в 1993-1994 годах - учредитель и президент инвестиционной компании АОЗТ «Финэйбл» (одного из учредителей НАУФОР и РТС). В 1994-2002 годах - первый заместитель председателя правления Альфа-Банка, председатель совета директоров ОАО «Альфа-Страхование».

В 2003-2004 годах - главный управляющий директор украинского промышленного холдинга «Интерпайп». В 2004 году - первый вице-президент финансовой корпорации «Уралсиб». В том же году основал коллекторскую компанию «Секвойя Кредит Консолидейшн», а в 2005 году учредил компанию «Фосборн Хоум». В 2007-2009 годах - первый заместитель председателя совета директоров, президент Хоум Кредит энд Финанс Банка. В настоящее время - председатель совета директоров «Адела Холдинг», председатель наблюдательного совета НАПКА.

Доктор экономических наук. Автор книг «Новая роль банков в преобразовании инвестиционной среды регионов. Отечественный и зарубежный опыт», «Инвестиционная среда российских регионов: системные преобразования в период кризиса и реформ».